Hacer lead scoring tradicional o predictivo ?
La diferencia entre el lead scoring tradicional y el predictivo
El lead scoring tradicional
El lead scoring es utilizado en marketing para identificar los leads calificados y luego pasarles a manos del equipo comercial. El equipo marketing define una serie de criterios que permiten dar una indicación sobre si es pertinente seguir el proceso comercial con el lead o no.
En este método, un sistema de atribución de puntos esta elaborada por el equipo marketing lo que permite tener una puntación para cada leads y así determinar si están interesados. Es decir, si vale la pena pasarles al equipo comercial para intentar convertirles en clientes.
Sin embargo, a menudo la calificación de lead hecho por el equipo marketing no está muy precisa a causa de la subjetividad de los criterios. Los leads que se supone calificados pasan a manos del equipo comercial que, al final, tiene leads que no están interesados para comprar. Aquí, el lead scoring predictivo es una solución para optimizar la conversión.
El lead scoring predictivo
El lead scoring predictivo es una herramienta que utiliza un algoritmo para predecir quien, en tu base de datos, puede ser considerado como un lead calificado. De hecho, funciona gracias a la inteligencia artificial. Diferentes herramientas te permiten hacerlo y toman en cuenta una multitud de información. Eso te permite predecir la puntuación del lead utlizando datos sobre su actividad en linea de los leads, sus redes sociales, datos demográficos etc..
El lead scoring predictivo identifica ante todo las empresas con una tasa de conversión alta. En efecto, analiza no solo los leads sino también el contexto. Eso permite delimitar el mercado e identificar el cliente ideal.
Gracias al lead scoring predictivo, no debes buscar lo que tiene que ser tomado en cuenta o determinar cada elemento. A veces, es muy difícil encontrar la manera de hacer lead scoring para el equipo marketing, y a menudo incluye un proceso repetitivo de pruebas, verificación y ajustes.
No obstante, con este tipo de lead scoring, el algoritmo identifica la información que tus clientes tienen en común, así como la información en común con los leads que ya no han comprado. La herramienta puede luego establecer una formula para puntuar, clasificar los leads para que sea mas facíl identificar los más «calientes».
El lead scoring predictivo puede ser muy favorable. En efecto, permite un ahorro de tiempo para el equipo marketing y establecer un modelo de atribución de puntuación eficaz, que requiere pruebas , busquedas y mejora.
No obstante, es necesario tener muchos datos previamente. Por ejemplo, en Hubspot, debes tener 500 contactos registrados como cliente como minimo y 1 000 registrado como lead.