El marketing relacional como parte del lead nurturing
Crear relaciones de valor con el cliente
El marketing relacional se define como las acciones marketing utilizadas para mantener una relación personalizada y permanente con el cliente. Los objetivos del marketing relacional son acompañar al cliente en el proceso de compra y fidelizarle.Este tipo de marketing se centra sobre todo en el cliente y es esencial para tu estrategia de lead nurturing y de inbound marketing en general.
¿Sabes que es más fácil obtener una cosa de alguien si tienes una buena relación con él?
Al contrario, resultará poco eficiente si intentas obtener una acción de un lead sin presentarte.
El marketing relacional es la capacidad para crear una relación con tus clientes potenciales antes de pedirles algo.
Dedicar tiempo a presentarse, darse a conocer, contestar a sus preguntas en vez de centrar su atención solo en la venta de tus productos es muy importante. En efecto, ayudara a crear una relación de valor con el cliente.
Hablar con personas más que con consumidores
¡No son solo consumidores y cifras en tu hoja de reporting ! Aprendre a mantener una relación realmente humana con ellos.
Cada cliente tiene su historia, necesidades y percepción de la marca diferente. Por eso, personalizar tu comunicación es imprescindible para desarrollar una verdadera relación con él.
Puedes incluir su nombre en las comunicaciones, enviarle un mensaje para su cumpleaños o mostrar que estas disponibles para sus necesidades. ¡Y eso marca la diferencia !
Para hacerlo, el mejor consejo que podemos darte es tener escenarios de marketing automation adaptados al cliente. Con el marketing automation, tus contactos reciben emails que corresponden a su interés y sus acciones, lo que mejora de manera significativa la experiencia del cliente y tu tasa de conversión.
Segmentar tu audiencia
Reúne a los clientes similares en diferentes segmentos para dirigirte a ellos de manera más especifica. Por eso, crear buyer persona es muy importane. Por ejemplo, puedes tener segmentos como “nuevos leads”, “primera compra”, “cliente premium” según su posición en el embudo de ventas.
Crear segmentos con un software de email te permitirá personalizar tus comunicaciones. De esta manera, muestras a tus clientes que no te diriges a ellos por casualidad.
Hablar con ellos de tema adecuado en el momento adecuado aumentará tu tasa de conversión. Así, tendrás más oportunidades de vender tu nuevo producto a un cliente que forma parte de tu base de cliente desde hace muchos años si presentas el producto insistiendo en la importancia de vuestra relación. Proponer este mismo producto a un lead que no le conoce al contrario lo resfriará y no le convertirá.
Crear un funnel de venta adaptado a la posición del cliente
El funnel de venta representa las etapas por las que el cliente pasó entre el primer contacto con tu empresa y la compra de un producto.
Según la relación que tienes con el lead o el cliente, se situará a un nivel diferente del funnel de venta. Este funnel está compuesto de diferentes fases de contacto:
- Primer contacto (blog, video, redes sociales)
- Contenido descargable a cambio de un email
- Tripwire (primer producto poco caro)
- Oferta 2
- Oferta 3
- etc…
El valor – y el precio- de los productos que propones aumenta con la posición del cliente en el funnel. La relación con el cliente se mejorará con las interacciones y eso te permitirá proponer productos y servicios más personalizados y útiles.
El uso de un CRM es muy recomendable para seguir y desarrollar la relación.
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