Inbound Marketing El embudo de ventas en nurturing

El embudo de ventas en nurturing

La influencia de las etapas del embudo de ventas en la estrategia nurturing

El embudo de ventas, o funnel, es el proceso de compra por el que un cliente potencial pasa. Se compone de 4 etapas : atracción, interacción, conversión y fidelización.

etapas del embudo de ventas

En marketing B2b, la palabra “embudo” designa la selección de compradores potenciales, algunos contactos entran en el embudo, pero menos pasan a la etapa siguiente. El objetivo final es la conversión de leads en cliente, y la última etapa, la fidelización del cliente. 

El funnel está en relación con la estrategia inbound marketing cuyo objetivo es atraer a clientes, potenciales a un sitio web.

 

Primera etapa : atraer a internautas con una estrategia de contenidos

La primera fase del funnel de conversión consiste en llamar la atención de un internauta y suscitar su interés. 

  • Un sitio rico en contenido

Atraer a internautas en tu sitio web es muy importante, y puede harcelo gracias a varios contenidos: artículos de blog, libros blancos, video, infografias, estudios…

En efecto, hay que responder a los problemas y necesidades de los compradores potenciales!

  • Landing pages con búsquedas frecuentes

Cada landing page tiene como objetivo atraer a los internautas gracias a un tema, y utilizando un keyword exacto y popular, que corresponde a las expectativas del cliente.

Así, es recomendable tener varias landing pages. Estas páginas te permiten generar tráfico, recopilar correos electrónicos, y adquirir leads, segmentando por centro de interés. 

  • Formulario de contacto para recopilar datos

La calificación de un lead empieza por aqui : tu página web debe tener un formulario de contacto a rellenar en el que el internauta puede dejar sus datos de contacto.

Así, puedes empezar a contactar con el lead, aprender más sobre él antes de enviarle una propuesta.

  • Conectar la recopilación de información con tu CRM

Tener contactos es importante, pero conservarlos es esencial. Por eso, tienes que reunir y centralizar todas tus bases de datos en un único sistema de información para:

  • hacer un seguimiento de cliente eficaz
  • actualizar los datos
  • poder compartir la información con diferentes servicios

Segunda etapa: la conversión de visitantes en leads calificados

Para generar leads, es necesario optimizar el proceso de compra del cliente: personalizar la relación y el proceso del consumidor participan en la buena experiencia del cliente.

  • El Marketing automation

Una estrategia de marketing automation con una estrategia de emailing permite a tus comerciales ganar tiempo, educar tus leads y ayudarles a pensar hasta que estén dispuesto para comprar. 

Un escenario de email automatizados adaptado al perfil del comprador influye en el comportamiento de manera sutil para convencer sin agresividad y sin presión comercial. 

  • El lead nurturing para presentarse a los nuevos leads

Es muy recomendable proponer contenidos con el fin de informarles, responder a sus necesidades y crear un clima de confianza. 

  • Indentificar cada oportunidad de lead scoring

Atribuimos un score a un lead : cuanto más alto es el score , más el lead puede ser calificado como “caliente”, es decir listo para recibir una llamada de un vendedor. 

  • KPI inbound marketing

Un KPI es un indicador de desempeño.

Los indicadores permiten calificar los leads más dispuestos a hacer una compra e identificar el más listo para recibir una proposición comercial.

Aquí tienes los principales:

  • Tráfico en el sitio: número de páginas visitadas por el lead, el tiempo pasado en ella, los temas consultados
  • Posicionamiento en google: vigila la evolución de tu posicionamiento gratuito para saber qué contenido optimizar
  • Email marketing: el tipo de email abierto por tu lead
  • Landing page: es importante hacer pruebas en tu página, y en los “call to action” para saber cúal es la mejor versión 
  • Redes sociales: número de contenidos compartidos

 

Tercera etapa: conversión de leads “calientes” en cliente

La tercera etapa del embudo de ventas es la fase durante la cual el vendedor empieza su trabajo. En efecto, la comunicación directa empieza y el diálogo se puede hacer por teléfono o por email.

  • Contacto comercial

El comercial tiene datos sobre su lead: perfil, intereses etc..

El valor añadido depende del consejo personalizado que hace el vendedor, para que el lead aprovecha las mejores ofertas, es decir las más adaptadas a su perfil de comprador. 

  • Email marketing 

El comercial tiene el correo electrónico de su lead. Así, se puede hacer emailing.
Cada email tiene un asunto:

  • Proposiciones o presupuestos personalizados
  • Oferta aprobada, se envía un email de confirmación
  • Firma, envío automático de la factura

 

  • Tener un servicio de atención al cliente

Da la bienvenida a tu nuevo cliente.
Envíale una guia para ayudarle un enlace hasta el documento en línea.

La calidad del atención al cliente es muy importante. Demuestra una empatía comercial!

 

Cuarta etapa: optimizar la fidelización

La última etapa, es quizá la más importante del ciclo de venta.

Tus escenarios emails deben ser adaptados para conseguir la fidelizacion a largo plazo: segmentar, personalizar, y adaptar tus mensajes.

  • Fidelizar

La fidelización de cliente es un motor de crecimiento y de volumen de negocio.

Un comentario negativo  puede tener un impacto enorme (bad buzz, mala reputación..). Convertir un lead cuesta siete veces más que fidelizar un cliente ya existente y el 80% de tu volumen de negocio se hace por un 20% de tus clientes.

Invertir en la fidelización de clientes mejora de un 60% la rentabilidad de la empresa y estabiliza tus resultados.

 

  • Cuidar el servicio pos venta

Tus buyer persona son ahora verdaderos clientes, con comportamientos humanos y expectativas diferentes. Adáptate a cada cliente ! 

  • Pedir opiniones de cliente

Puedes mejorar el customer journey :  pregunta por su opinión al cliente, los ejes de mejora, identifica lo que no funciona etc..

  • Responder a las expectativas del cliente

Hay que agradecer al cliente de su comentario, contestar a sus comentarios, guiarle con el fin de mejorar la experiencia cliente.

  • Un cliente satisfecho se convierte en un embajador

Los clientes satisfechos son tu mejor publicidad. Inicitales a convertirse en tu embajador!

  • Medir el empeño de tu funnel de conversión con google analytics

Es muy útil tener una cuenta google analytics ya que te permite analizar tu funnel de conversión y medir su eficacia cuando no tienes una herramienta CRM adecuada. 

Asi podrás : 

  • Analizar la progresión del internauta en el funnel marketing
  • Determinar la localización de tus visitantes
  • Identificar las landing pages que generan más leads
  • medir la tasa de conversión inbound

 

Estas 4 etapas del embudo de ventas van a ayudarte en tu estrategia de marketing. La estrategia marketing prioriza la creación de leads, sin embargo la parte relacional y el método de inbound marketing son al menos tan importantes.