El embudo de ventas en nurturing
La influencia de las etapas del embudo de ventas en la estrategia nurturing
El embudo de ventas, o funnel, es el proceso de compra por el que un cliente potencial pasa. Se compone de 4 etapas : atracción, interacción, conversión y fidelización.
En marketing B2b, la palabra “embudo” designa la selección de compradores potenciales, algunos contactos entran en el embudo, pero menos pasan a la etapa siguiente. El objetivo final es la conversión de leads en cliente, y la última etapa, la fidelización del cliente.
El funnel está en relación con la estrategia inbound marketing cuyo objetivo es atraer a clientes, potenciales a un sitio web.
Primera etapa : atraer a internautas con una estrategia de contenidos
La primera fase del funnel de conversión consiste en llamar la atención de un internauta y suscitar su interés.
- Un sitio rico en contenido
Atraer a internautas en tu sitio web es muy importante, y puede harcelo gracias a varios contenidos: artículos de blog, libros blancos, video, infografias, estudios…
En efecto, hay que responder a los problemas y necesidades de los compradores potenciales!
- Landing pages con búsquedas frecuentes
Cada landing page tiene como objetivo atraer a los internautas gracias a un tema, y utilizando un keyword exacto y popular, que corresponde a las expectativas del cliente.
Así, es recomendable tener varias landing pages. Estas páginas te permiten generar tráfico, recopilar correos electrónicos, y adquirir leads, segmentando por centro de interés.
- Formulario de contacto para recopilar datos
La calificación de un lead empieza por aqui : tu página web debe tener un formulario de contacto a rellenar en el que el internauta puede dejar sus datos de contacto.
Así, puedes empezar a contactar con el lead, aprender más sobre él antes de enviarle una propuesta.
- Conectar la recopilación de información con tu CRM
Tener contactos es importante, pero conservarlos es esencial. Por eso, tienes que reunir y centralizar todas tus bases de datos en un único sistema de información para:
- hacer un seguimiento de cliente eficaz
- actualizar los datos
- poder compartir la información con diferentes servicios
Segunda etapa: la conversión de visitantes en leads calificados
Para generar leads, es necesario optimizar el proceso de compra del cliente: personalizar la relación y el proceso del consumidor participan en la buena experiencia del cliente.
- El Marketing automation
Una estrategia de marketing automation con una estrategia de emailing permite a tus comerciales ganar tiempo, educar tus leads y ayudarles a pensar hasta que estén dispuesto para comprar.
Un escenario de email automatizados adaptado al perfil del comprador influye en el comportamiento de manera sutil para convencer sin agresividad y sin presión comercial.
- El lead nurturing para presentarse a los nuevos leads
Es muy recomendable proponer contenidos con el fin de informarles, responder a sus necesidades y crear un clima de confianza.
- Indentificar cada oportunidad de lead scoring
Atribuimos un score a un lead : cuanto más alto es el score , más el lead puede ser calificado como “caliente”, es decir listo para recibir una llamada de un vendedor.
- KPI inbound marketing
Un KPI es un indicador de desempeño.
Los indicadores permiten calificar los leads más dispuestos a hacer una compra e identificar el más listo para recibir una proposición comercial.
Aquí tienes los principales:
- Tráfico en el sitio: número de páginas visitadas por el lead, el tiempo pasado en ella, los temas consultados
- Posicionamiento en google: vigila la evolución de tu posicionamiento gratuito para saber qué contenido optimizar
- Email marketing: el tipo de email abierto por tu lead
- Landing page: es importante hacer pruebas en tu página, y en los “call to action” para saber cúal es la mejor versión
- Redes sociales: número de contenidos compartidos
Tercera etapa: conversión de leads “calientes” en cliente
La tercera etapa del embudo de ventas es la fase durante la cual el vendedor empieza su trabajo. En efecto, la comunicación directa empieza y el diálogo se puede hacer por teléfono o por email.
- Contacto comercial
El comercial tiene datos sobre su lead: perfil, intereses etc..
El valor añadido depende del consejo personalizado que hace el vendedor, para que el lead aprovecha las mejores ofertas, es decir las más adaptadas a su perfil de comprador.
- Email marketing
El comercial tiene el correo electrónico de su lead. Así, se puede hacer emailing.
Cada email tiene un asunto:
- Proposiciones o presupuestos personalizados
- Oferta aprobada, se envía un email de confirmación
- Firma, envío automático de la factura
- Tener un servicio de atención al cliente
Da la bienvenida a tu nuevo cliente.
Envíale una guia para ayudarle un enlace hasta el documento en línea.
La calidad del atención al cliente es muy importante. Demuestra una empatía comercial!
Cuarta etapa: optimizar la fidelización
La última etapa, es quizá la más importante del ciclo de venta.
Tus escenarios emails deben ser adaptados para conseguir la fidelizacion a largo plazo: segmentar, personalizar, y adaptar tus mensajes.
- Fidelizar
La fidelización de cliente es un motor de crecimiento y de volumen de negocio.
Un comentario negativo puede tener un impacto enorme (bad buzz, mala reputación..). Convertir un lead cuesta siete veces más que fidelizar un cliente ya existente y el 80% de tu volumen de negocio se hace por un 20% de tus clientes.
Invertir en la fidelización de clientes mejora de un 60% la rentabilidad de la empresa y estabiliza tus resultados.
- Cuidar el servicio pos venta
Tus buyer persona son ahora verdaderos clientes, con comportamientos humanos y expectativas diferentes. Adáptate a cada cliente !
- Pedir opiniones de cliente
Puedes mejorar el customer journey : pregunta por su opinión al cliente, los ejes de mejora, identifica lo que no funciona etc..
- Responder a las expectativas del cliente
Hay que agradecer al cliente de su comentario, contestar a sus comentarios, guiarle con el fin de mejorar la experiencia cliente.
- Un cliente satisfecho se convierte en un embajador
Los clientes satisfechos son tu mejor publicidad. Inicitales a convertirse en tu embajador!
- Medir el empeño de tu funnel de conversión con google analytics
Es muy útil tener una cuenta google analytics ya que te permite analizar tu funnel de conversión y medir su eficacia cuando no tienes una herramienta CRM adecuada.
Asi podrás :
- Analizar la progresión del internauta en el funnel marketing
- Determinar la localización de tus visitantes
- Identificar las landing pages que generan más leads
- medir la tasa de conversión inbound
Estas 4 etapas del embudo de ventas van a ayudarte en tu estrategia de marketing. La estrategia marketing prioriza la creación de leads, sin embargo la parte relacional y el método de inbound marketing son al menos tan importantes.