El embudo de ventas en nurturing

La influencia de las etapas del embudo de ventas en la estrategia nurturing

El embudo de ventas, o funnel, es el proceso de compra por el que un cliente potencial pasa. Se compone de 4 etapas : atracción, interacción, conversión y fidelización.

En marketing B2b, la palabra “embudo” designa la selección de compradores potenciales, algunos contactos entran en el embudo, pero menos pasan a la etapa siguiente. El objetivo final es la conversión de leads en cliente, y la última etapa, la fidelización del cliente. 

El funnel está en relación con la estrategia inbound marketing cuyo objetivo es atraer a clientes, potenciales a un sitio web.

Primera etapa : atraer a internautas con una estrategia de contenidos

La primera fase del funnel de conversión consiste en llamar la atención de un internauta y suscitar su interés. 

• Un sitio rico en contenido

Atraer a internautas en tu sitio web es muy importante, y puede harcelo gracias a varios contenidos: artículos de blog, libros blancos, video, infografias, estudios…

En efecto, hay que responder a los problemas y necesidades de los compradores potenciales!

• Landing pages con búsquedas frecuentes

Cada landing page tiene como objetivo atraer a los internautas gracias a un tema, y utilizando un keyword exacto y popular, que corresponde a las expectativas del cliente.

Así, es recomendable tener varias landing pages. Estas páginas te permiten generar tráfico, recopilar correos electrónicos, y adquirir leads, segmentando por centro de interés. 

• Formulario de contacto para recopilar datos

La calificación de un lead empieza por aqui : tu página web debe tener un formulario de contacto a rellenar en el que el internauta puede dejar sus datos de contacto.

Así, puedes empezar a contactar con el lead, aprender más sobre él antes de enviarle una propuesta.

• Conectar la recopilación de información con tu CRM

Tener contactos es importante, pero conservarlos es esencial. Por eso, tienes que reunir y centralizar todas tus bases de datos en un único sistema de información para:

• hacer un seguimiento de cliente eficaz
• actualizar los datos
• poder compartir la información con diferentes servicios

Segunda etapa: la conversión de visitantes en leads calificados

Para generar leads, es necesario optimizar el proceso de compra del cliente: personalizar la relación y el proceso del consumidor participan en la buena experiencia del cliente.

• El Marketing automation

Una estrategia de marketing automation con una estrategia de emailing permite a tus comerciales ganar tiempo, educar tus leads y ayudarles a pensar hasta que estén dispuesto para comprar. 

Un escenario de email automatizados adaptado al perfil del comprador influye en el comportamiento de manera sutil para convencer sin agresividad y sin presión comercial. 

• El lead nurturing para presentarse a los nuevos leads

Es muy recomendable proponer contenidos con el fin de informarles, responder a sus necesidades y crear un clima de confianza. 

• Indentificar cada oportunidad de lead scoring

Atribuimos un score a un lead : cuanto más alto es el score , más el lead puede ser calificado como “caliente”, es decir listo para recibir una llamada de un vendedor. 

• KPI inbound marketing

Un KPI es un indicador de desempeño.

Los indicadores permiten calificar los leads más dispuestos a hacer una compra e identificar el más listo para recibir una proposición comercial.

Aquí tienes los principales:

• Tráfico en el sitio: número de páginas visitadas por el lead, el tiempo pasado en ella, los temas consultados
• Posicionamiento en google: vigila la evolución de tu posicionamiento gratuito para saber qué contenido optimizar
• Email marketing: el tipo de email abierto por tu lead
• Landing page: es importante hacer pruebas en tu página, y en los “call to action” para saber cúal es la mejor versión 
• Redes sociales: número de contenidos compartidos

Tercera etapa: conversión de leads “calientes” en cliente

La tercera etapa del embudo de ventas es la fase durante la cual el vendedor empieza su trabajo. En efecto, la comunicación directa empieza y el diálogo se puede hacer por teléfono o por email.

• Contacto comercial

El comercial tiene datos sobre su lead: perfil, intereses etc..

El valor añadido depende del consejo personalizado que hace el vendedor, para que el lead aprovecha las mejores ofertas, es decir las más adaptadas a su perfil de comprador. 

• Email marketing 

El comercial tiene el correo electrónico de su lead. Así, se puede hacer emailing.
Cada email tiene un asunto:

• Proposiciones o presupuestos personalizados
• Oferta aprobada, se envía un email de confirmación
• Firma, envío automático de la factura

• Tener un servicio de atención al cliente

Da la bienvenida a tu nuevo cliente.
Envíale una guia para ayudarle un enlace hasta el documento en línea.

La calidad del atención al cliente es muy importante. Demuestra una empatía comercial!

Cuarta etapa: optimizar la fidelización

La última etapa, es quizá la más importante del ciclo de venta.

Tus escenarios emails deben ser adaptados para conseguir la fidelizacion a largo plazo: segmentar, personalizar, y adaptar tus mensajes.

• Fidelizar

La fidelización de cliente es un motor de crecimiento y de volumen de negocio.

Un comentario negativo  puede tener un impacto enorme (bad buzz, mala reputación..). Convertir un lead cuesta siete veces más que fidelizar un cliente ya existente y el 80% de tu volumen de negocio se hace por un 20% de tus clientes.

Invertir en la fidelización de clientes mejora de un 60% la rentabilidad de la empresa y estabiliza tus resultados.

• Cuidar el servicio pos venta

Tus buyer persona son ahora verdaderos clientes, con comportamientos humanos y expectativas diferentes. Adáptate a cada cliente ! 

• Pedir opiniones de cliente

Puedes mejorar el customer journey :  pregunta por su opinión al cliente, los ejes de mejora, identifica lo que no funciona etc..

• Responder a las expectativas del cliente

Hay que agradecer al cliente de su comentario, contestar a sus comentarios, guiarle con el fin de mejorar la experiencia cliente.

• Un cliente satisfecho se convierte en un embajador

Los clientes satisfechos son tu mejor publicidad. Inicitales a convertirse en tu embajador!

• Medir el empeño de tu funnel de conversión con google analytics

Es muy útil tener una cuenta google analytics ya que te permite analizar tu funnel de conversión y medir su eficacia cuando no tienes una herramienta CRM adecuada. 

Asi podrás : 

• Analizar la progresión del internauta en el funnel marketing
• Determinar la localización de tus visitantes
• Identificar las landing pages que generan más leads
• medir la tasa de conversión inbound

Estas 4 etapas del embudo de ventas van a ayudarte en tu estrategia de marketing. La estrategia marketing prioriza la creación de leads, sin embargo la parte relacional y el método de inbound marketing son al menos tan importantes.