Como conseguir que un lead pase a ser cliente
7 estrategias para conseguir la conversión de los leads en clientes
La conversión de los leads en cliente es la última etapa de tu estrategia inbound marketing. Después de haber establecido las técnicas de captación de lead y registrado los datos de contacto de tus leads, el objetivo será pasarles en clientes. ¡ Y es cada vez más difícil !
¿Por qué?
Porque los consumidores tienen acceso a miles de información que pueden comparar en un solo clic y están más desconfiados en los discursos de venta.
Así, la estrategia de inbound marketing tiene un papel esencial, ya que atrae naturalmente al lead para que pase a ser cliente.
Para conseguir la conversión de los leads en clientes, aquí tienes 7 estrategias esenciales !
1. Recopila la información clave sobre cada lead
Estar en contacto con un lead no es suficiente. El objetivo va más allá del simple contacto. Por eso, es importante seguir manteniendo la relación con las personas contactadas, sobre todo porque te permitirá obtener otra información muy útil.
¿Cómo ?
Observando los enlaces donde hace un clic. Interactuar, enviar correos electrónicos o añadir el lead a Linkedin son medios que permiten recopilar otros datos.
2. Clasifica y elige los leads para contactar
El nivel de compromiso de cada lead cambia según su posición en el funnel de compra y sus diferentes interacciones en tu sitio. Gracias al método de lead scoring, podrás clasificar cada contacto.
Los más “calientes” para la compra, en general han señalado sus necesidades con un descargado pdf o un primer contacto por email. Mientras que los más “fríos” para la compra, solo han comentado en el blog o se han inscribidos en la newsletter.
Por eso, primero hay que contactar con los leads más “calientes”, para tener más oportunidades de convertirles en clientes.
3. Centraliza la información sobre cada lead
Para centralizar la información recopilada a lo largo del funnel de inbound marketing, puedes usar herramientas de CRM para conservar el historial de los diálogos y ofrecer a tus empleados el conjunto de la información necesaria para establecer su oferta.
De esta manera, también podrás organizar tu lead scoring. Piensa informar cada servicio de la importancia de conservar cada comunicación con el cliente (email, llamada, etc..). Si cada equipo (marketing, atención al cliente, comercial) colabora, entonces será más fácil convertir el lead en cliente.
4. Mantener el contacto con los leads
¿Tu lead necesita tiempo antes de comprometerse ? Entonces, no renuncies!
Los resultados del estudio de Kink4Lead demuestran que un 50% de los leads no se comprometen inmediatamente, por falta de proyecto a corto plazo.
Entonces, si quieres evitar escribir un mensaje para reactivar tus leads regularmente, automatiza un programa de reactivación. Mediante herramientas de marketing automation, puedes redactar un mensaje personalizado que será enviado de manera automática a tu lead en fase de maduración.
Este mensaje debe ser incluido en tu estrategia de lead nurturing, que consiste en informar el cliente en lo que respecto a su problema, con contenidos relevantes.
El objetivo es ofrecerle todas las claves para que tome su decisión, a favor de tu empresa, por supuesto.
5. Personalización de cada oferta
El marketing one to one está en el centro de la conversión.
En el momento de enviar tu propuesta o un primer mensaje a un cliente potencial, tu equipo comercial tiene que personalizar el contenido. En efecto, puedes utilizar los buyer persona para adaptar el contenido a la persona a la que te diriges.
Asi, utiliza el nombre y apellido en el membrete o haz una propuesta adaptada al tamaño de la empresa y a las necesidades específicas de cada lead.
6. Responder rápidamente
Cuando un lead contacta con tu empresa, espera una respuesta clara y exacta a su demanda.
Así, responde a las demandas lo antes posible!
Hay que actuar de manera reactiva para capitalizar la oportunidad comercial pero sobre todo para mostrar tu disponibilidad y tu capacidad para escuchar.
De esto resultará una buena imagen de tu empresa en el espíritu del lead. Y permitirá aumentar la oportunidad de conversión de los leads en cliente.
7. Hacer vigilancia tecnológica para adaptar tus ofertas
Los consumidores aprovechan la competencia. No duden en comparar la calidad de las ofertas y las condiciones de venta propuestas por otras empresas.
Por eso, es imprescindible vigilar tus competidores pero también el sector con el fin de proponer servicios que corresponden a las tendencias actual del mercado.
El objetivo del inbound marketing es captar leads para luego convertirles en clientes. Al aplicar las 7 técnicas de este artículo, conseguirás optimizar la conversión de los leads en cliente.
No olvides analizar la eficacia de tus acciones para, después, ajustar tu estrategia si es necesario.
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