¿Cómo atribuir una puntuación a un lead en scoring ?

Estrategias para definir el scoring de leads

El lead scoring, un método que permite clasificar y priorizar los leads según criterios específicos. Los que tienen una puntuación alta deben ser contactados en prioridad. Pero

¿cómo organizar su scoring de leads?

Etapa 1: definir los criterios de evaluación de leads

¿Cuales son los leads los más comprometidos en el ciclo de compra ? ¿No lo sabes ? Pues, para conocer la respuesta, haz un análisis multi-criterio de tus leads. 2 grandes categorías existen : los criterios demográficos y los criterios comportamentales.

Criterios de scoring demográficos

• edad
• lugar del domicilio
• sector de actividad
• tamaño de la empresa
• posición en la empresa

Por supuesto, estos criterios pueden ser ampliados según tus necesidades. Dependen principalmente del perfil de tus buyer persona y de tu actividad.

Criterios de scoring comportamentales

• tasa de apertura de tus newsletter para este lead
• numero de guia descargados en tu sitio
• sus comentarios en tu blog
• sus abonos a tus redes sociales (facebook, twitter…)
• su suscripción a un webinar o conferencia organizada por su empresa
• suscripción a una oferta gratuita
• Toma de contacto directo (teléfono, email, formulario…)

Etapa 2: fija el valor de cada criterio

Ahora, tienes una lista de cada criterio en una hoja excel, y vas a poder atribuir una puntuación a cada uno de estos criterios. Por ejemplo, si decides realizar un lead scoring con un total de 100 puntos, los criterios principales pueden valer 15 puntos por ejemplo y el valor disminuye según la importancia del factor.

Para los criterios comportamentales, algunos tienen más pesos que otros : un lead que ya te ha contactado es más avanzado en el funnel de conversión que una persona que solo abre las newsletter.

Hay que hacer un trabajo para cada lead y sumar cada puntuación para después, clasificar los leads con las mejores notas. Así, serán contactados en prioridad. Para otros, es necesario esperar un poco, para que la puntuación sea más elevada.

También es posible hacer acciones para que la puntuación aumente, por ejemplo, enviar una newsletter con la posibilidad de suscribir a una oferta gratuita 2 meses o invitar el lead a descargar una guia numérica.

Etapa 3: No olvides los criterios negativos

Puedes definir criterios negativos para perfeccionar tu estrategia lead scoring.

Atribuir una puntuación elevada para los criterios demográficos y comportamentales a un lead genera el riesgo de que sea considera como un lead calificado, aunque no lo es realmente. Puedes quitar puntos a un contacto que no abre los emails por ejemplo.

Además, un competidor que hace vigilancia tecnológica va a pasar mucho tiempo en tu sitio, descargará algunos documentos, abrirá todas las newsletters pero nunca necesitará tu servicio. Por eso, no debe aparecer un tú lead scoring. 

Etapa 4: Automatizar la gestión de lead scoring

Es posible generar millones de leads en la web… Por eso, solo podrás hacer el lead scoring de manera manual si el número de leads generado es muy débil. Pero sabes que no es el objetivo del inbound marketing !

Por eso, existen herramientas y software que te permiten gestionar de manera automática la captación de leads y el lead scoring.

Por ejemplo, puede hacerlo con Hubspot, Marketo, o Mautic.

A menudo, la estrategia lead scoring se combina con la estrategia lead nurturing para mejores resultados.