Crear contenido según el buyer journey
¿Qué tipo de contenido crear para cada etapa del buyer journey?
El buyer journey forma parte integral de la estrategia inbound marketing ya que permite a las empresas orientar la toma de decisión del usuario – el futuro cliente- en el proceso. El buyer journey de un comprador corresponde a su ciclo de compra, es decir las etapas por las que pasa, desde la toma de conciencia de una necesidad a la compra de una solución que responde a sus necesidades.
En el marco de la estrategia marketing de contenido o “content marketing” en inglés, el objetivo de cada empresa es hacer avanzar sus buyer persona con el fin de convertirlos en clientes.
El buyer journey en inbound marketing es una noción estratégica ya que permite entender lo que espera el cliente potencial y así ofrecerle el contenido adecuado.
En este artículo, vamos a explicar que tipo de contenido priorizar según el nivel de maduración de sus leads y de su posición en el buyer journey.
Las fases del buyer journey
El buyer journey se compone de 3 etapas: descubrimiento, consideración y decisión, a menudo utilizado en inglés “Awareness, Consideration, Decisions».
Los contenidos cambian según los buyer persona, y, de la misma manera, hay contenidos que varían según la etapa del buyer journey en el que se situe el lead. Cuando desarrollas tu estrategia de contenido, hay que recordar que el objetivo principal es dirigirse a la persona de la mayor manera, al buen momento, en el buen lugar y con el contenido más adecuado.
Descubrimiento
La fase de descubrimiento es la primera etapa. El lead va a experimentar o expresar su problema y hará búsquedas para entender la situación y de que se trata.
Los principales desafíos de esta fase es de generar tráfico hacia tu sitio web, mejorar tu imagen de marca y convertir los visitantes en leads.
Normalmente, el contenido propuesto debe ser bastante general, informátivo y adaptado. Puede ser artículos de blog, infografías, o creación de contenido más elaborado como los Whitebook.
Consideración
La fase de consideración es simplemente el momento en el que el lead ha identificado su problema y va a buscar soluciones. El lead navegar á en la web para entender la situación y encontrar la solución más adecuada para su problema.
Tu misión es ofrecerle todo el contenido que puedes para responder a su problema.
Así, tienes que poner de relieve tu saber-hacer y tu experiencia para que tu empresa se distingue de los competidores para él.
En cuanto al contenido, puedes publicar artículos, o posts en las redes sociales, desarrollar una campaña emailing, ofrecer ebooks, guías incluso podcast.
Decisión
La última etapa es la fase de decisión en el que el lead define su estrategia para resolver su problema. Así, hará una lista para comparar las diferentes ofertas que responden a su problema.
Es una fase decisiva ya que el lead está listo para la compra. El objetivo último es tranquilizarle y ganar su confianza. Se suele proponer contenido de tipo video, testimonios, webinar etc.
Aquí tienes un resumen del contenido que puedes crear para cada etapa.
Ahora que estás un experto del tipo de contenido que compartir según el nivel de maduración de tus buyer persona, es el momento para utilizar una herramienta de marketing automation. Con la herramienta adecuada, podrás capitalizar tus contenidos.