Por qué clasificar los lead en scoring ?
4 razones para hacer lead scoring
El lead scoring es un método de puntuación de leads. En concreto, permite identificar los leads más calificado de los que son menos avanzados en el ciclo de venta. En efecto, el inbound marketing genera muchos leads, pero pocos están dispuestos a hacer una compra. Con este sistema de puntuación, los comerciales pueden concentrarse exclusivamente en los leads “calientes”.
Pero, Por qué clasificar los leads es tan importante ? Cuales son las ventajas del lead scoring ?
Descubre las 5 razones para hacer lead scoring!
1. El lead scoring aumenta la pertinencia del inbound marketing
Combinado a una estrategia lead nurturing y marketing automation, el lead scoring aumenta la pertinencia de las campañas, con un user journey realmente personalizado.
Con el lead scoring, cada escenario automatizado será regido por la puntuación atribuidas a cada leads. El lead que ya ha consultado el sitio varias veces o descargado algunos contenido no recibirá los mismos emails automatizados que el lead que solo se ha inscrito a la newsletter.
En este sentido, el lead scoring ayuda a la personalización marketing, y eso, tendrá un impacto positivo en tu tasa de conversión.
2. Priorizar los leads “calientes” para el equipo comercial
Los equipos comerciales aprovechan el lead scoring sobre todo porque permite clasificar mejor los leads.
Establecer una estrategia lead scoring requiera la atribución de una puntuación a cada acción hecha por un lead. Pero, también hay que determinar en qué momento el lead pasara a mano del equipo comercial. Por eso, es imprescindible definir precisamente los MQL y los SQL.
Diferencia MQL y SQL
Para hacer la diferencia de tus MQL y SQL, necesitas una estrategia lead scoring bien elaborada.
Los MQL (marketing qualified leads) son los leads que hicieron acciones que permiten considerarlos como interesados en el sitio o en la oferta.
Los SQL (sales qualified leads) son los lead que el equipo comercial considera como interesantes porque hay una oportunidad de conversión.
Así, los MQL se definen gracias a los criterios de lead scoring, al comportamiento del internauta en el sitio y sus datos demográficas. Cuando tus leads son identificados como MQL, van a pasar a manos del equipo comercial que, después de diálogos, van a calificar estos leads en SQL.
Es importante determinar la puntuación a partir de la que se considera el internauta como un MQL.
Gracias a esto, el equipo comercial podrá jerarquizar los leads listos para un diálogo comercial, según el nivel de madurez. Los leads con más potential de compra serán tratados con prioridad
3. Un ciclo de venta acortado
Es muy probable afirmar que, gracias al lead scoring, el ciclo de venta medio se acorta.
Por un lado, los leads reciben contenidos adaptados a sus necesidades. El marketing de contenido se adapta según el perfil del lead. Asi, pueden ser convertidos en leads calificados más rápidamente.
Luego, los leads calientes se convierten en clientes con más impacto. Eso permite reducir el ciclo de venta.
4. Presupuestos optimizados para tu equipo comercial y marketing
La automatización del lead nurturing y del lead scoring permite gana mucho tiempo. Así, pueden pasar más tiempos en tareas más estratégicas, más complicadas.